برخی اوقات بسیاری از کارآفرینان خارجی به دلیل عدم آگاهی کافی از قوانین تجاری، فرهنگ و زبان کشور ترکیه، در تلاش رای ورود به بازار این دچار مشکل می شوند؛ بنابراین، اگر قصد توسعه حوزه فروش محصولات و کالاهای خود را دارید، ملزم به برداشتن چندین گام ابتدایی می باشید.
با مدنظر قرار دادن این موضوع که شما صاحب کسب و کار و تجارتی در کشوری خود هستید و قصد گسترش حوزه فعالیتتان در بازار ترکیه را دارید، باید بدانید که بازار داخلی ترکیه یکی از جذاب ترین بازارهای حاضر در سطح جهان می باشد. ترکیه با جمعیتی که رو به رشد است، دارای یکی از سریع ترین اقتصادهای درحال توسعه جهان را دارد که در سال های اخیر، شاهد افزایش مداوم درآمد قابل تصرف سالیانه خود بوده است.
تقریبا هر بخش از اقتصاد ترکیه، ارقام درحال رشدی را نشان می دهند؛ همین امر موجب شده این کشور به شکل مستمری، شاهد حضور سرمایه گذاران خارجی جهت استفاده از پتانسیل ها و فرصت های سرمایه گذاری موجود شده و عامل اصلی تقویت اقتصاد ترکیه گردد. از سوی دیگر، با افزایش روزافزون سرمایه گذاری های داخلی و هزینه های مصرف کنندگان، بازار داخلی ترکیه تبدیل به مکانی جذاب برای فروش شده است.
بررسیِ فرصت های فروش در ترکیه
یک کارآفرین جهت تصمیم گیری درست درخصوص استراتژی مناسبِ بازاریابی برای فروش کالا و محصولات خود در ترکیه، نیازمند شناختِ نگرش و رفتار مشتریان محلی است. در اینجا برای کمک به شما در ارزیابی جنبه هایی ضروری بازار، نکاتی را جهت بررسی اشاره می کنیم:
- حجم بازار فروش (تعداد خریداران بالقوه و جمع بندی مجموع تقاضاها، ثبت جزئیات آنها، جایگزینی و درخواست های مازاد)
- تحولات جاری در بازار طی سال های اخیر و پیش بینی این روند برای سال های آتی
- قیمت فروش محصول در بازار عرضه
- حجم بازار عرضه و ظرفیت کلی تامین کنندگان
- هرگونه اطلاعات لازمِ دیگر، برای واردات کالا به ترکیه
- احتمال انبار کالا و امکانات توزیع آن (نرخ اجاره، مجوزهای مورد نیاز، قابلیت دسترسی)
- تجزیه و تحلیل موقعیت جغرافیایی شرکت با توجه به بازار (تاثیر فضای موجود انبار در هزینه های حمل و نقل)
- تجزیه و تحلیل همزمان فرصت ها و تهدیدات حوزه فعالیت
- آمارگیری و تجزیه و تحلیل داده ها، ویژگی های اقتصادی و اجتماعی مشتریان بالقوه
- تهیه فهرستی از مالیات های گمرکی و قابل وصول (در تمامی مواردی که می توانند بر هزینه ها و حاشیه سود، تاثیر بگذارند)
- تهیه فهرستی از کلیه مقررات حاضر، مجوزها، گواهی های موجود در زمینه حمایت از تولیدکنندگان داخلی یا هرگونه مقررات برای سهیمه واردات محصول خاص
- تهیه فهرستی از ارزیابی محرک های بازار، یارانه های تخصیص داده شده به این حوزه و نیز موقعیت بالقوه جغرافیایی تجارت شما
علاوه بر موجودی و تجزیه و تحلیل موارد ذکر شده، سرمایه گذاران باید:
- مشاوره برای کسب بهترین گزینه های فروش محصولات از طریق: توزیع کننده، نماینده یا یک شرکت صادراتی یا بازرگانی
- مشاوره درخصوص شرایط رایج پرداخت (نکته مهم، پرداخت اقساط امری کاملا رایج در ترکیه می باشد)
- مشاوره درمورد مواجه با نوسانات ارزی
- در صورتی که عموم مردم (جامعه)، جزو بازارِ هدف باشند، نیاز به توصیه هایی ویژه چنین شرایطی می باشد، چراکه ممکن است مقررات و قوانین خاصی اعمال شود
فروش مستقیم
به طور کلی، می توان گفت هرچند هیچ شرکتی بطور مشخص و انحصاری، نمی تواند اقدام به فروش مستقیم در بازار کند، اما می توان اشاره داشت برندهای جهانی دارای ارزش و سهم بیشتری نسبت به برندهای محلی از بازار هستند. براساس اعلام فدراسیون جهانی انجمن های فروش مستقیم، فروش مستقیم خرده فروشی در سال 2016 در ترکیه، بالغ بر 755 میلیون دلار بوده است که نسبت به سال 2015، 10% افزایش داشته است. این حوزه کسب، دارای 1,436,794 نماینده مستقل می باشد.
بنا به ادعای Euromonitor International، محصولات ارائه شده در این حوزه کسب، بیشتر برای زنان خانه داری می باشد که اصلی ترین منبع جدید فروش می باشند. از این رو، با همکاری انجمن فروش مستقیم و دولت در معرفی مقررات توافقنامه های به عمل آمده در خارج از محیط کار در سال 2015، به منظور کاهش تاثیرات منفی فعالیت فروشندگان مستقیم دغل کار (که اقلام نامرغوب را قیمت هایی پایین ارائه می کنند)، تنظیم گردید؛ چراکه بطور کلی، مشتریان ترک با فروشندگان پیوند اجتماعی خوبی داشته، ارزش زیادی برای فروشندگان مستقیم نسبت به نمایندگی ها یا شعب فروشگاهی قائل هستند.
استفاده از یک نماینده تجاری
راهکاری که از هم نظر مالی و هم در حیطه بازاریابی برای شرکت های کوچک و متوسط (SME – Small and Medium-Sized Enterprises) خارجی سودآور می باشد، به منظور توسعه سریع در یک کشور (صرفه نظر از ریسک های بزرگ مالی)، یافتن یک شریک قابل اعتماد می باشد. از آنجا که روابط و ارتباط های شخصی در تجارت ترکیه بسیار مهم است، نمایندگی تجاری موضوعی بسیار ضروری است. علاوه بر این، چنین نماینده هایی می توانند برای انجام فرآیندهای اداری و نیز تسلط کامل به زبان، بسیار با ارزش باشند. شکلِ بکارگیری نماینده تجاری می تواند متفاوت باشد؛ بدین منظور که می توانید برای کل کشور از تعدادی نماینده انحصاری یا از یک نماینده برای کل کشور استفاده کنید.
بکارگیری یک واسطه های تجاری
واسطه ها (عمده فروشان و واردکنندگان)، معمولا به دلایل کاربردی مورد استفاده قرار می گیرند (چون مراحل واردات پیچیده است). این مسئله به ویژه درخصوص مواد غذایی، بیش از سایر موارد صادق می باشد (بدلیل توافق نامه گمرکی با اتحادیه اروپا). در این راستا، جای گرفتن در فهرستی که توزیع کنندگان بزرگی نیز در آن جای دارند، اقدامی اجباری برای ورود به بازار فروش هایپرمارکت ها می باشد. هرچه مذاکره بیشتری انجام شود، شانس بیشتری برای مذاکره مستقیم با گروه های خرید بیشتر، بوجود خواهد آمد. همچنین، لازم به ذکر است اکثر عمده فروشان در بخش مواد غذایی فعال هستند (90% از کالاهایی که در سوپر مارکت ها فروخته می شوند).
ارزیابی بخش خرده فروشی
با وجود کاهش میزان رشد عمومی اقتصادِ ترکیه در سال 2015، باز کارشناسان انتظار رشد 8 درصدی بخش خرده فروشی مواد غذایی را بصورت سالانه داشتند. در سال 2015، کل فروش بخش خرده فروشی ترکیه به 214 میلیارد دلار رسیده مطابق انتظارات، میزان آن در سال 2018 به 290 میلیارد دلار رسید. این امر موجب افزایش سطح درآمد و تقاضای بیشتر مصرف کنندگان گردید. براساس گفته Euromonitor (یک سازمان خصوصی تحقیقات بازار)، در سال 2016 میزان فروش بخش خرده فروشی در بازار مواد غذایی بسته بندی شده در ترکیه، به 33 میلیارد دلار رسیده که نسبت به سال 2012، دارای 43.8% رشد بوده است. همین امر، ترکیه را به چهاردهمین بازار بزرگ مواد غذایی بسته بندی شده در جهان و ششمین در اروپا تبدیل کرد. پیش بینی می شود تا سال 2021، این میزان در ترکیه، به 58 میلیارد دلار برسد.